博弈的人生

——记克明面业湘南销售经理冯金亮   

付忠华  周忠应

楔子

销售这个行业，给多数人的感觉就是一个字“累”。

这个行业里的人永远都绷紧了神经，好像都是铁人，每天想的干的就是怎样把销售做好任务完成，销售人的身后时刻都有一根无形的鞭子，营销就像吹响的冲锋号角，必须百分百的全力投入无法停歇，让女人像男人，让男人像头驴。

市场竞争越来越激烈，越来越残酷了，有人累坏了身子，有人喝坏了胃，更有人因长年在外老婆不甘寂寞闹离婚了，压力像大山般压在每一个营销人员的身上。但是，为了生活，为了自己和家人更有尊严的活着，都在苦苦的坚持着。

当然，也有例外，比如克明面业湘南的销售经理冯金亮，他就一直很享受营销一线的快乐与沉淀，享受在山重水复时常能柳岸花明的豁然开朗，也享受攻营拔寨的那种痛快淋漓，哪怕就算失败了，也是为下一个更高的目标而积聚能量，他无所畏惧，因为他天生就是个斗士！

在他看来，对每一个市场，对每一个客户实施销售的过程中，都是一场场博弈，和竞争对手博弈，和客户的博弈，甚至和自己的博弈，都是一个个斗智斗勇的过程。只要能做到享受这个过程，便能热爱这个行业。

销售，虽然曾被列为十大苦逼行业之首，假如你只感到苦和累，说明你不适合这个行业，销售除了能获得荣誉和金钱，更重要的是当你通过百分百的努力把一个个不可能达成的任务拿下来的时候，你会有由衷的成就和幸福感，那精彩，能让你到老还回味无穷。

              业绩就是品牌：哪里有金亮，哪里的销售就有了标杆 

在克明，金亮是一个响当当的销售品牌。

他将目标当成使命、将业绩视为尊严；他是一盏明灯走到哪里哪里亮；他是一杆旗帜插到哪里哪里就是焦点；他在充满竞争的市场中不断挑战，为达成目标勇往直前、冲锋陷阵，闯出了一片广阔的天空。当年毛主席曾说“谁敢横刀立马，唯我彭大元帅”。今日我说“业绩谁能长盛不衰，唯冯金亮一枝独秀”，不论走到哪个市场业绩都能连年大幅增长，他是名副其实的业绩增长长青树。

自2010年2月加入克明面业，冯金亮就不断以高标准严格要求自己进步。入职后即接手福建市场，当时福建年销量比较低，对于这么大的沿海市场来说，压力可想而知。

此时的他并没有漫无目的跑市场，而是在快速融入公司团队的同时快速的熟悉市场，实实在在地协助客户解决困难和需求。他发现，福建当时的市场网络布建不完善，二三级市场进货渠道比较乱，市场规范不到位，随意销售现象比较严重。结合当年公司的销售方向以及市场存在的问题，并根据公司的销售目标，他规划了详细的销售方案和思路。

一是加强市场推广、宣传力度。在巩固现有的市场份额基础上，加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，确保市场的占有率；制定市场宣传策略，监督广告投放，实施多渠道传播计划，制定并实施销售活动方案。

二是健全营销网络。完善客户终端资料的建立、保存和分类管理，负责潜在客户的信息收集、调查，争取半年消灭空白县市。

三是服从大局，团结协作。在日常工作中，做好销售经理的本职工作，努力完成公司领导布置的各项工作，积极为其他同事的工作创造良好的氛围和环境，互相尊重、互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同事的缺点和错误及时地指出，并督促改正；对自己在工作上的失误也能努力纠正、主动承担责任。

通过两年多兢兢业业的努力，充分调动原有客户的积极性，同时时刻不忘开发新网点新客户，到2012年底的时候业绩已经突破了近2倍，年度业绩达成排名公司前三甲。

时至今日，福建市场的很多客户仍然清晰的记得冯经理挥洒汗水，努力工作的点点滴滴，尤其厦门范凯丰总、福州林姐对他的评价颇高，一致认为冯金亮踏实肯干，任劳任怨，经常与业务一起深入市场，发现问题，并能迅速制定切实可行的解决方案，值得一提的是很多促销方案都总能走在前沿，例如公司现在大力提倡的实物地堆，早在2012年，厦门就已经开始执行。

                薄弱市场练兵：金亮擅长挑战自己，发挥最大的潜能

   时光辗转到2013年，冯金亮积极响应公司号召，奔赴公司的薄弱市场练兵，接手内蒙古与宁夏两个区域，整日奔赴在地广人稀的北方市场。对于这个南方汉子来说，最艰难的并不是市场，而是要如何快速适应当地的气候，尤其接手时候尚处寒冬腊月，但天寒地冻并没能够阻止这个南方汉子向着市场前进的脚步，一步一个脚印的持续奔跑在路上，且收获甚丰。销售实现惊人的攀升，为公司拓展北方市场夯实了基础。

   金亮就是金亮，销售惊人攀升背后是无尽的付出，也是一份经验的积累。于是，有很多业务人员向他取经，他毫不犹豫地把真经奉献给大家。

   他说，在实际工作中，以引导经销商团队提高执行力为主，细化、规范日常行为工作，打造一只全新、高效的执行团队。部分操作如下：在人员、车辆、仓库匹配的前提下，寻找合适的“作战室”，用于布置日常工作、参与早晚会、安排每日/每周/每月工作重点，追踪市场销售情况，及处理其他日常工作，加强业务人员团队意识。规范一线业务人员的日常工作：要求每日七点五十分准时至作战室，业务人员花费十分钟时间完成准备工作，业务主管花费半小时反馈昨日市场问题、追踪近期工作重点、安排今天主要工作内容。明确业务每日工作时间，合理拜访35-45家客户，针对每家客户按照营运一体化执行。下班后陆续返回作战室，整理销售数据、落实当日工作情况、反馈市场问题、整理明日走访市场所需的物料及表格等。每周一安排周例会，总结上周市场提升进度、存在问题解决情况；布置本周工作目标及重点。每月总结当月销售进度，上月市场存在问题解决情况，本月遗留市场问题及对新出现的市场问题进行梳理；明确本月销量及各项指标。

   市场打下来了，也稳定了，应该轻松地享受几年了。正所谓哪里有需要就往哪里赶，应公司精耕渠道需要，2014年冯金亮奉召调回公司大本营-----湖南的湘南市场。冯金亮没有犹豫，他爽快地将自己胜利的果实分享给了别人，让更多的人都有成长的机会。

   众所周知，湘南市场竞争非常激烈，特别是在郴州，竞品在当地的品牌影响力根基深厚，有不少网点甚至一度不愿意接受公司产品，或者是接受了产品但销售不理想导致再次回转困难。根据市场现状，冯金亮因地制宜，采取一地一策，一渠一策、一品一策的策略，广开客户，将每个产品的定位发挥到极致，最终实现销售的华丽转身：这一年销售同样实现飞速增长，打破了成熟市场难有大幅增长的固有思维，为公司下一步跨越式的发展探索出了一套切实可行的操作方案、树立了区域乃至全国市场成长的标杆。

   2016年冯金亮更是无所畏惧，不放过任何一个可以增长的机会点，今年来按公司定的目标稳步前进，开创了空前高速增长的跨越式发展局面，同时湘南市场已经基本实现了“两条腿走路”的格局：陈克明、来碗面两个品牌相互依存，并驾齐驱、共同增长。为公司未来的发展模式做了有益的探索。

   记得那是在2014年10月份的时候，为了开发桂阳县来碗面客户，当时谈了很多的客户，冯经理觉得都不太合适，无意中在县城的市场走访发现每家店都有一款大米在销售，所以就顺腾摸瓜，找到了桂阳陈海龙总的电话，当时接电话的是桂阳陈海龙老板，他说6：00多钟就回家，让金亮在家里等他。

   当金亮到他们家时，有1个老人及2个小孩在家，小孩在写作业，老人把饭做好，在静静等人，他们当时就聊起来了。陈海龙与他老婆到太和与鲁塘送大米，还未回，每天都是白天跑物流，傍晚再跟门店送大米。聊着聊着，到了晚上11点，小孩都已经睡觉了，当时的天气还有点凉，记得陈老板进门时身上满是灰尘，老婆拿了1瓶八宝粥，说是今晚大米太多，很累，很饿，就买了点充饥。当时金亮觉得这样的客户很实干，也适合公司的文化。谈了后，他也很有兴趣，基本达成合作意向。聊完的时候已经是深夜11点30分了。

   郴州市原来来碗面客户曹老板，做来碗面近1年，由于客户业务执行力较弱，市场销量一直在比较低迷，考虑市场实际情况，与曹老板沟通，转给其他客户来做，并将库存货全部由新客户接手。

   几天后，晚上大约是9：00钟的时候，带领新经销商去客户仓库收货。当时天还在下着雨，老经销商仓库大约有10吨多货，老客户业务员都已下班，新经销商只去了3个人。当时冯金亮第一个从客户仓库背着面条往车上扛，大家看见他在扛面，也开始动起来，金亮穿了件新衣服，面条背在身上就有印子，但是他顾不了这么多。

冯金亮常年如一日的奔赴在一线市场，不放过任何一个增量的机会点，他说：“当我对市场的了解越深透，就越有利于做相关的营销方案决策，想尽办法充分调动经销商及其团队的积极性，然后加以有效的监督，让销售链上的每一个环节都有信心、有激情地朝着目标奋力前行。”

   市场是最残酷的，需要是斗智半勇的智慧。冯金亮的金字招牌就是靠斗智半勇与奉献铸就的。

男儿有泪不轻流：铮铮铁骨也充满着柔情

2011年正月初十，父亲在病床上看着心神不宁的冯金亮，低声地说：儿啊，今天是你们公司开会的日子，你去开会吧，我没事的。金亮含着泪离开父亲从汩罗坐车去南县开会。父亲病危，他不想离开，但他心里又非常惦记着公司里的事情，公司对当年会有怎样的安排？他需要如何做好计划？这个会对于他的工作非常重要。他想，开完会就早点赶回来陪父亲。可是，当他上车不到10分钟，家里来了电话说，父亲永远闭上了双眼。父亲才57岁，为带大金亮他们吃了不少苦，金亮心里满是愧疚，父亲这样重病在床，他还坚持去公司开会，这位铁人似的汉子再也忍不住号啕大哭……

   销售工作总是奔波在一线，在家的时间很少。经常夜深人静的时候，躺在简陋的招待所里，总觉得亏欠家人太多。

冯金亮每天穿梭奔忙于湘南的山山水水之间，虽然离家仅有3个小时的路程，却很少有时间回家，甚至老婆怀孕几个月了都不知道。做为一个铁骨铮铮的男子汉，内心的愧疚却无以言表。难能可贵的是，冯夫人雷聘十分支持他的工作，虽然上有老下有小但从不让他在外牵挂着家里的事情，将家里打理的井井有条，一派和谐。记得今年5月份回到家里时，才知道老婆有了好几个月的身孕，金亮很欢喜，但几乎没有时间在家陪老婆。

   他老婆雷聘在汨罗市罗城财税所工作，国家公务员，工作比较繁忙，还要照顾8岁的儿子，60多岁的婆婆，丈夫常年不在家毫无怨言。连自己怀孕几个月了都没有告诉丈夫金亮，她怕影响他的工作，她知道金亮跑市场非常的辛苦，不想让他分心。

   奋战在市场一线的销售人员，不光要顶着销售目标的压力，顶着竞争产品疯狂抢夺我们市场的压力，还要扛着不能经常陪伴在亲人身边的愧疚。为了完成公司的目标任务，冯金亮可是豁出去了，近段时间来，他算了算已经有3个月没有回过家了，已经快一个月没有给老婆与老妈打电话啦。就是在上周，他收到儿子发来的微信：爸，你还不回来陪我，我都长大啦！看着这条微信，再铁的汉子，也会泪流满面……

   牢记公司使命，深入市场，站在客户立场，想客户之所想急客户之所急，帮助客户解决实际问题，来获得客户的认可。冯金亮就是这么一直坚持着，销售的路上不相信眼泪，家人的牵挂却是他永远的负疚，但他义无反顾，因为他是金亮，他是克明人。